Discuter, débattre, convaincre : quelques dures vérités

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Convaincre est un art, pas une science

Il peut arriver à tout le monde, dans le cadre d’une activité professionnelle, amicale, spirituelle, associative ou autre, d’avoir à prendre la parole en public, voire à convaincre un auditoire. L’exercice est parfois difficile mais il comprend un grand nombre d’enseignements quant à la nature humaine. Un homme qui souhaite regarder la réalité en face y verra l’occasion de quelques profondes réflexions. 

Convaincre n’est pas une question de logique

Une forte partie de la population n’a aucune idée de ce qu’est un raisonnement logique, ni même de ce qui constitue réellement une preuve. Il est important qu’en votre for intérieur, la logique vous guide et vous conseille, et que vous sachiez appuyer vos croyances sur des réseaux de faits précis. Mais en public, ou lorsque vous cherchez à convaincre, il en va autrement : le masque machiavélien doit pouvoir tomber sur votre visage. Vous devez vous souvenir que beaucoup de gens sont idiots et qu’ils ne font aucune différence entre le réel et ce qu’ils pensent que le réel devrait être. 

La logique (logos) ne convainc que les êtres les plus rationnels et intellectuellement matures. La majorité de la population réagit davantage aux postures morales (ethos) ou aux sentiments (pathos). Deux exemples issus des archives judiciaires :

  • Dans l’affaire Jacqueline Sauvage, les personnes qui ont pris la défense de la meurtrière l’ont fait au nom de l’ethos (« C’est dégueulasse de battre sa femme, l’attitude du mari était révoltante ») ou du pathos (« La pauvre, elle était tellement malheureuse. »). Les arguments relevant du logos (« Nous vivons dans un pays où le divorce est légal et où les violences conjugales sont punies par la loi. Les violences conjugales, même graves, n’entraînent pas la peine de mort dans notre système judiciaire. Il ne peut y avoir de légitime défense quand il y a préméditation. Nul n’est supposé se faire justice lui-même. ») ont été pour la plupart absents du champ médiatique. Il était pourtant possible de développer des arguments logos en faveur de Jacqueline Sauvage également (« Le rôle de la prison est de protéger la société d’individus dangereux. Madame Sauvage n’étant pas dangereuse pour la société du fait d’une violence purement contextuelle et liée aux défaillances de sa relation de couple, il n’est pas nécessaire pour la société de se protéger d’elle : il n’y a pas de risque de récidive. »)
  • Dans les années 1970, à une époque où l’avortement était encore illégal, l’avocate Gisèle Halimi a réussi à obtenir d’un tribunal la condamnation d’une « faiseuse d’anges » à une simple amende, non à une peine de prison. Son argumentaire a été de type ethos: elle a mis en avant le fait que seules des femmes pauvres avaient recours à ses services, les plus riches allant se faire avorter à l’étranger. Un argument logos aurait, en ce cas, été en défaveur de sa cliente (« Le fait qu’une partie des coupables aient les moyens d’ignorer la loi en évitant des poursuites ne rend pas le fait légal pour autant. »).

Comme on le voit, dans les deux cas, ce sont non des arguments logiques, mais bien des arguments émotionnels ou éthiques qui ont été les plus relayés et les plus populaires.

Plus généralement, il convient de se souvenir que celui qui emporte généralement la mise dans un débat n’est pas celui qui développe les arguments les plus logiques et les plus rationnels : c’est celui qui impressionne l’auditoire et le rallie à sa cause.

Captation de bienveillance

Parce que la plupart des gens sont idiots, il est nécessaire, en début de discours, d’attirer leur sympathie : en effet, ils préfèreront toujours croire les propos d’une personne qu’ils aiment bien, plutôt que ceux d’une personne qu’ils n’aiment pas, quelle que soit la nature, la teneur et la tenue logique des propos en question. C’est pour cette raison que, de tout temps, les rhéteurs ont placé dans leurs discours des éléments appelés captatio benevolentiae : le fait de s’attirer la sympathie de l’auditoire. Il vaut mieux placer sa captatio en début de discours mais de petites touches ici et là, de petits rappels, ne font pas de mal.

Typiquement, la captatio consiste à faire croire à l’auditoire que l’on se soucie de lui. Souvenez-vous des interviews de Nicolas Sarkozy : Moi, Monsieur Pujadas, je suis comme tous les Français… est un bel exemple de captation benevolentiae. Il est aussi possible de placer un lieu commun auquel tout le monde adhèrera : en effet, les gens ont plus facilement tendance à croire ce que vous leur dites s’ils ont déjà approuvé un de vos propos avant. Ainsi, commencer par une affirmation forte mais consensuelle vous assure qu’au moins une partie de l’auditoire va tomber dans le panneau et vous suivre les yeux fermés : trop paresseuses ou trop bêtes pour analyser chacun de vos propos, certaines personnes décident rapidement si vous avez raison ou tort, en fonction de vos premières paroles ; faites en sorte de ne pas les choquer et d’acquérir leur approbation initiale et vous les aurez de votre côté.

On peut aussi pratiquer la captatio benevolentiae par un trait d’humour, une petite anecdote personnelle dans laquelle le public peut se reconnaître, et ainsi de suite.

Convaincre par la captation de bienveillance

Convaincre les membres de votre auditoire que vous pourriez être un pote : un bon exemple de captation de bienveillance

Construire la confiance

Un excellent moyen de construire la confiance chez l’auditoire est d’avouer une faute, un manquement ou un échec personnel. Comme si vous vous abaissiez légèrement vers le niveau de votre public. Il convient bien entendu de ne pas trop en faire mais une telle démarche vous permet de casser la distance et de donner le sentiment que vous êtes proche, accessible. Elle se marie très bien avec la captation de bienveillance, dont elle peut d’ailleurs faire partie.

Le jugement et la défiance

Sitôt que votre auditoire aura l’impression que vous le jugez, il va se braquer. Les gens n’aiment pas qu’on les déconsidère. Ils n’aiment pas que l’on pointe leurs manquements ou leurs défauts. Et le fait de les pointer à juste titre n’arrange rien à l’affaire, loin de là. Chacun des membres de votre auditoire est prêt à toutes les mauvaises foi, s’il peut parvenir à se convaincre et à convaincre les autres qu’il n’a jamais été en tort. Il vaut donc mieux éviter de se montrer agressif dans son discours d’entrée de jeu : si l’on prétend comprendre, voire excuser, les manquements, les propos seront mieux et plus sûrement compris et acceptés.

Plus généralement, souvenez-vous que les gens n’aiment pas que l’on bouleverse leurs certitudes : ils s’attendent avant tout à ce qu’on les confirme dans les croyances qu’ils ont déjà, pas à ce qu’on les bouscule. Si vous cherchez à les convaincre, il faut donc commencer par leur faire admettre des choses simples et peu éloignées de leur terrain de jeu intellectuel habituel, et n’introduire la nouveauté qu’à petite dose.

Dans le même temps, il convient également de se souvenir que la plupart d’entre eux sont intellectuellement fainéants, et tout à fait prêts à adhérer à une solution nouvelle et inédite, à condition que celle-ci semble :

  • Les valoriser
  • Ne pas les menacer dans l’immédiat
  • Apporter une réponse simple à une problématique qui leur semble complexe

Rien n’est plus puissant que l’imagination : si vous êtes capable de susciter l’imagination de votre cible, celle-ci pourrait bien se convaincre d’elle-même, simplement parce qu’elle aura plaisir à croire en des rêves et des promesses que vous n’aurez même pas eu à formuler, mais qui auront été générés par son imagination fertile.

Une question importe moins que la raison pour laquelle elle est posée

Il est fréquent qu’après une intervention, des questions vous soient posées. Beaucoup de ces questions ou des observations ne sont en réalité que des tentatives d’attirer l’attention à soi, qui ne méritent qu’une réponse rapide et formelle. Bien d’autres ne sont que des propos polis, dont on attend une réponse rapide et convenue. Un grand nombre d’autres sont des pièges, avant tout destinés à vous mettre dans l’embarras.
Les vraies questions de curiosité sont rares.
Les questions constructives et visant à faire avancer le débat ou apparaître la vérité sont plus rares encore.

Il est important d’apprendre à lire entre les lignes, et à estimer quelle est la nature de la question posée, avant même d’envisager d’y répondre.

Le sens de la question

Un interlocuteur sain, intelligent et honnête mais ne partageant pas votre point de vue cherchera à argumenter contre vous et à vous présenter les points faibles de votre propos. Le débat deviendra alors une recherche en commun de la vérité, chacun des interlocuteurs cherchant les meilleurs arguments possibles pour défendre sa position, tout en étant prêt, si on lui prouve qu’il a tort, à adhérer à la position opposée. Un tel contradicteur n’est pas un ennemi : c’est un partenaire, qui nous pousse à pousser notre logique plus loin, à en développer les ramifications et à remettre en cause notre mode de pensée de façon constructive.

Un interlocuteur dénué d’intérêt, en revanche, cherchera non pas à réfuter les propos tenus, mais à déconsidérer celui qui les tient : attaque ad hominem et reductio ad hitlerum peuvent par exemple être utilisées par lui, de même que la plupart des sophismes courants. Le gratifier d’un débat véritable est une perte de temps : soit il est idiot, soit il est malhonnête. Dans tous les cas, il se comporte en ennemi. Il arrive aussi que, sans pour autant attaquer votre propos ni votre personne, on critique soit la manière dont vous avez abordé le sujet, soit (et c’est plus courant encore) un point de détail d’une de vos expressions ou d’un de vos exemples, sans pour autant remettre en question votre thèse globale. Ce dernier type de commentaire ou de question critique ne reflète en général qu’une chose : l’inintérêt de la personne pour ce que vous avez tenté de démontrer, ainsi que son propre narcissisme.

Il est très important, afin de ne pas se comporter soi-même en idiot, de faire la différence entre la réfutation et l’attaque. Une réfutation s’exprime, peu ou prou, de la manière suivante : « Je pense que vous avez tort, pour telle, telle et telle raisons. Je peux démontrer et défendre ces raisons. ». Une attaque, à l’inverse, s’exprime ainsi : « Je vais m’opposer à vous parce que ce que vos opinions me déplaisent. ». Quant au commentaire narcissique, il signifie en substance « Je vais vous reprocher de ne pas avoir dit ce que moi, j’aurais dit sur le sujet. » ou plus simplement « Je souhaite attirer la lumière sur moi. »

Plus bête que méchant

La plupart de vos détracteurs, commentateurs ou contradicteurs ne s’opposeront pas à vous par méchanceté, ni parce qu’ils souhaitent spécifiquement vous nuire : tout ce que veulent la plupart d’entre eux, c’est parler un peu à votre place, attirer l’attention sur eux, montrer qu’eux aussi sont brillants, intelligents, qu’ils ont des choses à dire. Après tout, ils en sont persuadés : pourquoi ne le seriez-vous pas aussi ? Beaucoup n’ont pas conscience du fait qu’un tel solipsisme tend, au contraire, à démontrer leur stupidité. Si vous n’êtes pas formellement tenu de leur répondre, un simple « C’est une observation intéressante, merci. Suivant ? », ou même un hochement de tête poli, peut être suffisant et vous évitera de dépenser de la salive et de l’énergie pour rien. Rien, car un tel individu ne cherche pas à convaincre. Il ne cherche pas non plus à être convaincu. Il ne souhaite pas entrer avec vous dans une démarche de recherche de la vérité. Il est seulement fasciné par le son de sa propre voix et les regards qui se posent sur lui. Votre réponse n’a aucune importance à ses yeux : vous n’êtes que le moyen de sa propre vanité.

convaincre des moutons stupides

Ne sous-estimez pas les moutons : les convaincre de sortir de leurs habitudes peut être extraordinairement difficile.

Le pouvoir de la blague

Il est fréquent qu’une personne vous attaque, puis, face à une réponse ferme, se rétracte en prétendant que « c’était une blague ». L’idée est ici de tâter le terrain, de vérifier votre force, quitte à se retirer si vous semblez assez sûr de vous. Mais la blagounette n’est pas qu’une lâcheté : c’est aussi une façon de faire passer un message tout de même. Ainsi, même s’il retire ensuite son propos au motif qu’il s’agissait d’une plaisanterie (et au passage, il peut vous accuser à demi-mot, si vous n’avez pas perçu la blague, de manquer d’humour), votre contradicteur a tout de même tenu son propos. Ses mots ont été entendus.

L’humour est souvent le déguisement des propos pervers : ceux qui ne cherchent pas à convaincre, mais à semer le trouble. Tenez à l’œil l’auteur de telles « blagues » : il ne vous veut aucun bien.

Martial
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